Christer Gustafsson

Hur ofta har vi inte hört att det är viktigt det är att presentera sig själv eller sitt arbete genom att stå framför människor och tala?
Många av oss tycker det är svårt och känner sig obekväma i den situationen.
Allt fokus ligger på mig och vad jag säger. Tänk om jag säger fel osv. osv.
Det är lätt att undvika dessa situationer genom att låta andra ta plats och att man själv gömmer sig i bakgrunden. Varför?
Det är dags att kliva fram ur mörkret och in i rampljuset för att presentera dig själv, dina kunskaper, produkter eller tjänster. Under den närmsta tiden skall vi arbeta tillsammans för att lyfta fram just det du vill förmedla. Det är nu dags för din omgivning att få lyssna på just dig.
Dom kommer lyssna, det vågar jag lova.

Varför tala inför andra?

Många känner oro för att tala inför andra. Detta medför att kroppen reagerar som att den utsätts för fara och mobiliserar alla krafter för att fly eller slåss. Detta kan medföra ökad puls, spända muskler och svettningar. Den logiska hjärnan kopplas bort och reptilhjärnan slås på (Callius, 2017).

Men varför måste vi lära oss kommunicera med andra människor?
I dagens samhälle ställs det högre krav på att vi skall vara vårt eget varumärke. Om du är student så krävs det av sig att du skall presentera inför publik, är du egenföretagare så måste du förr eller senare sälja för att överleva. Är du jobbsökande krävs det av dig att du tar dig genom en intervju osv. osv. Vi kan helt enkelt inte undvika att hamna i en situation där vi måste tala inför andra.

Att skriva ner sina tankar om ett specifikt ämne räcker inte. Det är väldigt svårt att förmedla sin kunskap enbart genom det skrivna ordet.
Genom att lära sig kommunicera på andra sätt än enbart genom text innebär att det öppnas nya möjligheter att sprida vår kunskap (Tyson 2010).

Vi måste helt enkelt ta tjuren vid hornen börja arbeta med de verktyg vi har för att leverera vårt budskap till våra åhörare.

Vad händer med min kropp?

För att förstå vad det är som gör att vi känner ett obehag inför andra måste vi förstå vår kropp och hur den reagerar.
Hur vi reagerar är olika för alla. Men gemensamt är att om man känner en oro eller ett hot så skapas en rädsla inom oss. Rädslan påverkar både tänkande och agerande (Sauk, Marcusson, 2017).
För att undvika detta måste vi förbereda oss genom att öva och repetera. Att så ofta man kan, ta möjligheten att öva. Att ta bort fokus från prestationen i sig.
I situationer när vi känner stress är det viktigt att inte tillåta kroppen att fly, ofta kan vi inte undvika situationer där vi känner stress och utsatthet. Vi måste hitta verktyg för att klara av situationen (Sauk, Marcusson, 2017).

Att göra sig medveten på din kropps reaktioner, styrkor och svagheter är en förutsättning för att bli en bättre talare. Detta innebär inte att du ska kväva din kropp, det handlar om att bemästra känslan (Sauk, Marcusson, 2017).

Om man skall bli bra på att teckna av ett objekt så måste man öva. Ingen är född med förmågan att måla en verklighetstrogen tavla. Det samma gäller att tala inför andra. Vi måste öva för att bemästra situationen. Genom att känna sin kropp och komma väl förberedd så kan vi underlätta situationen. Vi måste helt enkelt vänja oss genom övning.

Allt som allt handlar rädslan om prestation och ambition. Man skall akta sig för ambition… den kväver. Den medför att vi inte kan vara oss själva. Du räcker till som du är genom att du kan ditt ämne och att du är förbered (Sauk, Marcusson, 2017).

Pitch

Nu har vi skaffat oss lite förståelse om hur och varför kroppen reagerar som den gör. Det är dags att ta steget vidare och lära oss mer om pitchen och dess olika funktioner.

En pitch är en kort och saklig muntlig presentation av dig, en organisation eller en produkt. Det gemensamma syftet är att övertyga mottagaren. En försäljare vill väcka intresse över en produkt, en entreprenör kan använda en pitch till att påvisa sin erfarenhet och skicklighet inom ett ämne (biz4you.se).

NABC

NACB- metoden är uppbyggd på så vis att pitchen skall ta mellan 4-8minuter. Den är framtagen av Stanford Research Institute och består av fyra variabler.

• Need (Behov)
• Approach (tillvägagångssätt)
• Benefits (fördelar)
• Competition (konkurrens)
(biz4you.se).

Det är denna metod som vi kommer arbeta med under denna lektion.
NABC är konstruerad för att presentera olika faser i ett projekt. Detta eftersom man arbetar utifrån att sätta användaren i fokus. Men denna metod går även bra att använda till vilken form av pitch som helst (biz4you.se).

Ett sätt att försöka förklara NABC pitchen är att göra det i styckesform och då kan det se ut så här:
OK, du är i behov av mat (need). Jag tycker vi kan gå till studentcafét och köpa en Panini för att sedan gå upp till kuddarna och sätta oss (approach). Studentcafét ligger nära och man behöver inte vänta länge på maten, kuddarna är sköna att sitta i (benefits). Eller så går vi till Västan, men där är det längre kö, stimmigare miljö och stolarna är obekväma (competition).

Tänk på att en pitch skall vara intressant. Åhöraren skall hela tiden underhållas så att hen inte tappar intresset.
Innan vi börjar arbeta med första punkten i NABC så är det en bra idé att tänka på en ”hook”. En hook är något som fångar upp lyssnaren. Det är här du skapar intresse för vad som komma skall (Vagner Rasmussen, 2015).

Hook

Om vi tänker oss ett scenario där vi skall presentera en produkt som består av tryck av logotyper på kaffemuggar. Visst det låter ju kanske inte så intressant men det är inte det viktiga i denna övning.

När man pitchar förväntar man sig oftast att åhörarna lyssnar, det är långt från hela sanningen. För att de skall lyssna behöver det vara intressant. Det är därför viktigt att fånga deras intresse, vi gör detta genom en så kallad ”hook” (Vagner Rasmussen, 2015).

Ett sätt att börja sin pitch på i detta fallet kan vara att du stiger ut på scen och plockar upp en kaffemugg, ställer den på ett bord. Sedan tar du och vrider upp muggen så att trycket på muggen blir synligt för åhöraren. Efter det så tar du dig tid att hälla upp kaffe i muggen. Nu säger du till publiken: ”ååh vad skönt med en kopp kaffe, detta har jag längtat efter hela eftermiddagen. Har ni druckit kaffe idag?”

Tips

• Skapa en så kort hook som möjligt. 1–2 meningar.
• Tänk på att hooken skall spegla det som komma skall, hooken måste spegla produkten/tjänsten.
• Öva, öva och åter öva. Blir det dåligt utfall på hooken. Var inte rädd att ändra den.

Härifrån är det läge att gå vidare till ”behovet”.

Behov (Need)

Nu gäller det att uppmärksamma publiken på ett problem eller behov. I många fall kanske det inte ens finns ett behov, då gäller det nu att skapa ett sådant (nordea.se). I grunden så finns alltid behovet, om du presenterar det på ett sätt som fångar publiken så kan du i denna fas skapa ett behov som publiken inte visste fans.

Vi spinner vidare på idén med tryck på kaffemuggar.
Nu kan vi presentera hur många som köper kaffe varje dag. Hur lång tid de spenderar med varje kopp kaffe innan den är uppdrucken. Kanske även hur ofta dom tittar på kaffekoppen eller varför inte hur länge man går runt med den på stan innan man till slut slänger den i en soptunna.
Det är så här vi påvisar ett behov. Vår kund skall se behovet innan denna del av pitchen är färdig.

Tillvägagångssätt (Approach)

Hur löser vi detta behov? Förmodligen har du redan lösningen klar, det brukar vara den lätta delen. I alla fall ser du lösningen klart och tydligt själv. Svårigheten är att få publiken att förstå varför din lösning är den bästa.
Tillvägagångssättet är en del av den processen.
Hur löser vi behovet i ovan nämnda scenario. Det med kaffekoppen? Vid det här laget skall publiken vara väl insatt i hur många och hur mycket samhällsmedborgare blir exponerade för just kaffekoppar.
Vårt tillvägagångssätt blir att erbjuda gratis kaffekoppar med tryck efter vår tilltänkta målgrupps önskan. Det kan vara en företagslogotyp, en slogan eller varför inte ett budskap eller uppmaning.

Fördelar (Benefits)

Vad får kunden ut av detta?
Vi köper in kaffemuggar, sätter tryck på dem och ger bort dem gratis till caféer.
Caféet får gratis engångsmuggar som dom kan servera kaffe i och vår kund når ut med sitt budskap.
Med denna lösning gynnas både caféet och kunden som betalar för att få sitt budskap på muggen.
Nu kan det vara läge att ta upp lite statistik igen. Påminn publiken om behovet.

Konkurrens (Competition)

Glöm inte den sista delen av pitchen, konkurrenter. Det är aldrig fel att prata om konkurrenters sämre sidor samtidigt som du framhäver era positiva.
I vårt fall kan det vara att caféägare alltid är tvungna att köpa in sina muggar. Detta för att få sitt unika tryck på dem. Vi erbjuder gratis muggar, det enda som de behöver acceptera är att deras unika logotyp delar mugg med en utomstående aktör. ”Om ni ger oss lite utrymme på muggen så får ni en stabilare ekonomi av oss.”

Avslutning

Till sist skall vi komma till ett avslut. Avslutet skall precis som hooken, fånga publiken. Beroende på pitchens syfte så skall:
Lyssnaren skickas vidare i tankegångarna genom att vilja boka ett möte, bli känslomässigt engagerad, vilja finansiera eller köpa. Helt enkelt agera (biz4you.se).
Men det viktigaste är att publiken kommer ihåg dig. Man vet aldrig när man träffar nästa kund, arbetsgivare eller samarbetspartner.

Tips

• Tala dubbelt så starkt och dubbelt så långsamt. Genom att tänka så här så hamnar rösten i ett bättre läge.
• Blir du nervös? Rör på knäna, då kan du inte spänna dig (Sauk, Marcusson, 2017).

Varje tillfälle att pitcha är unikt. Öva in din pitch noggrant, testa den gärna på vänner i situationer som du känner dig bekväm med. Men var inte rädd för att ta ut svängarna och utmana dig själv. Utan att ge sig ut på outforskad mark kan man inte komma framåt.
Omfamna varje tillfälle att pitcha.

Övning

1. Du skall med det underlaget jag presenterat skapa en pitch där du utgår från att ni erbjuder gratis persontransport.

2. Pitchen skall inte överskrida fem minuter. Anledningen till att vi arbetar med fem minuter är för att du aktivt skall arbeta med att ta bort delar och bara ha kvar det allra viktigaste. Det som inte får plats inom pitchens fem minuter, det skall inte finnas med.

3. Presentera pitchen för en person som du tror befinner sig i din målgrupp.

Referenser

Biz4you.se (U.Å). Den säljande pitchen. [Elektronisk] Tillgänglig: http://www.biz4you.se/html/presentation/presentation/pitch.html. [2018-11-01].

Callius, S. (2017). Stefan Sauk: Tala inför grupp som ett proffs. [Elektronisk] Tillgänglig: https://www.civilekonomen.se/aktuellt/tala-infor-grupp-som-ett-proffs/. [2018-11-01].

Nordea.se (U.Å). Pitcha, alltså sälj, din affärsidé. [Elektronisk] Tillgänglig: https://www.nordea.fi/sv/foretag/ditt-foretag/starta-ett-foretag/pitcha.html. [2018-11-01].

Sauk, S. Marcusson, J. (2017). Tala inför folk. [Elektronisk resurs]: så bemästrar du din scenskräck.

Tyson, W. (2010). Pitch Perfect: Communicating with Traditional and Social Media for Scholars, Researchers, and Academic Leaders. Sterling, Va: Stylus Publishing. [Elektronisk] Tillgänglig: http://ezproxy.server.hv.se/login?url=http://search.ebscohost.com.ezproxy.server.hv.se/login.aspx?direct=true&db=nlebk&AN=321115&site=ehost-live&scope=site.[2018-11-01].

Vagner Rasmussen, L. (2015). HOW TO CAPTURE YOUR AUDIENCE: CRAFT A CAPTIVITATING HOOK. [Elektronisk] Tillgänglig: https://blog.pitcherific.com/en/how-to-capture-your-audience-craft-a-captivating-hook/ [2018-11-01].